„Naśladuj najskuteczniejszych ludzi z twoje branży. Rób to, co oni.”– Taką złotą radę daje Brian Tracy. Jest to dość ogólna wskazówka, jednak to właśnie dzięki tej cesze można zastosować się do niej w wielu aspektach działań handlowca, m.in. w przypadku zwiększenia sprzedaży. Nie zaszkodzi obserwować tych, którzy już odnieśli sukces, uważnie słuchać tego, co mają do powiedzenia i stosować wypróbowane przez nich metody. Na rynku wydawniczym każdego roku pojawiają się kolejne pozycje literackie traktujące o sukcesie w sprzedaży. Bycie „na bieżąco” niewątpliwie pozwoli na znalezienie optymalnego sposobu na podniesienia słupków… i dochodów.
Mówi się, że najłatwiej przekonać klienta do zakupu wówczas, gdy jest się świadomym zalet oferowanego produktu czy usługi. Ich znajomość oraz pewność, że samemu wybrałoby się tę, a nie inną propozycję, to klucz do sukcesu.2 Warto więc dokładnie poznać swoją ofertę, która niejednokrotnie „mówi sama za siebie”, wówczas wysiłek wkładany w reklamę może okazać się śmiesznie mały, a sukces – wręcz przeciwnie. Wniosek: cokolwiek robisz, działaj z przekonaniem! Kolejnym interesującym odkryciem jest to, że handlowcy, którzy odnoszą sukcesy, nie sprzedają konkretnego produktu, ale korzyści, jakie można odnieść z jego zakupu!3 Należy na każdym kroku uświadamiać adresatowi oferty, co może zyskać, kiedy z niej skorzysta. Pieniądze, zadowolenie, święty spokój, czas, komfort – to tylko kilka możliwych profitów.
Warto wytyczać sobie krótkoterminowe cele i koncentrować się na tym, co jest do zrobienia teraz. Oczywiście można snuć plany na przyszłość, ale skupianie się tylko i wyłącznie na wybiegających w daleką przyszłość dążeniach sprawia, że zaniedbujemy teraźniejszość, przez co wiele okazji przechodzi koło niezauważonych.
Istotny jest również sposób, w jaki przedstawia się klientowi cenę. Gdy wydaje mu się zbyt wysoka, można zestawić ją z wartościami podobnych, ale znacznie droższych produktów oferowanych na rynku, przez co przedstawiania oferta może wydać się konsumentowi o wiele bardziej korzystna, niż na początku rozmowy.4 Nie zawsze produkt może mówić sam za siebie, czasami trzeba mu pomóc, choćby w taki sposób. Można również w bardzo wyważony sposób zaoferować rabat lub inną korzyść, jeśli sytuacja na to pozwala.5 Czasami wystarczy niewielka obniżka bądź drobny darmowy dodatek, by ostatecznie skusić konsumenta.
Doświadczenie wielu pokazuje, że warto dbać o każdego klienta, ponieważ gdy jest on zadowolony z jakości zakupu, będzie chętnie polecał produkt innym. Podobne działania wpisują się w popularny dziś „marketing rekomendacji”, który polega na podejmowaniu aktywności przyczyniających się do przekazywania między klientami pozytywnych opinii nt. oferowanych usług.6 Warto przy tym stworzyć dla klientów powszechnie dostępną płaszczyznę wymiany opinii, aby mogli dzielić się doświadczeniami i przekazywać sobie informacje. Może to być forum internetowe, konto na portalu społecznościowym itp.7 Podobne działania przynoszą bardzo zadowalające efekty. Jednocześnie sam reklamujący z upływem czasu może wkładać coraz mniej wysiłku w reklamę, ponieważ zajmują się nią jego klienci!
Przy szukaniu sposobów zwiększenia sprzedaży niewątpliwie liczy się aktywność oraz inwencja. Nie trzeba nikogo przekonywać do tego, że twórcze i nowatorskie pomysły, oprócz wymienionych powyżej, mogą przerosnąć najśmielsze oczekiwania handlowca. Warto próbować!
