Umiejętność negocjowania jest jedną z najważniejszych, jakie musi posiadać sprzedawca. Nabywa się ją stopniowo, a cały proces wiąże się z koniecznością wcielania wiedzy teoretycznej w praktykę. Istnieje jednak szereg technik, dzięki stosowaniu których można z powodzeniem wynegocjować warunki umowy, dzięki którym firma będzie mogła odnotować kolejny zysk, bo przecież ostatecznie jest to jeden z najważniejszych celów w biznesie. Jakie techniki negocjacyjne można stosować i czym się one charakteryzują? Oto spis podstawowych informacji.
1. „Good guy” i „bad guy”
Jedną ze skutecznych technik negocjacyjnych, które stosuje się w handlu jest metoda przeznaczona dla przynajmniej dwóch sprzedawców jednocześnie. Pierwszy z nich gra rolę twardego, nieustępliwego „gościa”, który niemal uzurpuje sobie prawo do stawiania warunków klientowi, drugi natomiast łagodzi wypowiedzi tego pierwszego. W ten sposób udaje się uzyskać efekt, który założono z góry, bez konieczności nadmiernych ustępstw. W przypadku zgranego team’u sukces jest murowany!
2. Wskazywanie korzyści i delikatne napomykanie o konsekwencjach
Inną skuteczną techniką negocjacyjną, którą z powodzeniem można stosować w pojedynkę, jest podkreślanie konkretnych korzyści płynących z zaakceptowania danej oferty. Należy przy tym wymieniać wyraźnie i w sposób zwięzły profity wiążące się z przyjęciem warunków umowy, które mogą być ważne dla danego klienta. Bardzo użyteczne jest w tym przypadku dokonanie z wyprzedzeniem diagnozy potrzeb i preferencji, aby wiedzieć, co może mieć największe znaczenie dla danego rozmówcy. Bardziej ryzykowne jest w tej technice straszenie ewentualnymi konsekwencjami odrzucenia propozycji. Wiadomo przecież, że nagroda zdecydowanie bardziej motywuje do działania niż kara. Argumenty bazujące na konsekwencjach muszą być więc bardzo wyważone i należy stosować je umiejętnie, a wręcz dyplomatycznie.
3. „Zmiana biegów”
Czasami w negocjacjach stosuje się technikę częstego zmieniania tematów, błądzenia od wątku do wątku. Sprzedawca jest przy tym doskonale świadomy swoich celów i panuje nad rozmową. Kluczenie od jednego tematu do drugiego ma na celu „skołowanie” rozmówcy, które pozwala na skłonienie go do przyjęcia dokładnie takich warunków, jakie chce się, żeby przyjął. Jest to dość skomplikowana metoda przeznaczona dla „wytrawnych graczy”, którzy będą w stanie przez cały czas utrzymywać kontrolę nad rozmową.
4. „Pozorne ustępstwo”
Tego rodzaju manewr polega na demonstracyjnej rezygnacji z czegoś, na czym tak naprawdę nam nie zależało. Wykorzystuje on reguły wpływu społecznego, a konkretnie – regułę wzajemności. Kiedy my idziemy na pewnego rodzaju ustępstwo (chociaż to, co robimy w rzeczywistości wcale nim nie jest), druga strona również czuje się zobowiązana do niejako „odwdzięczenia się” w postaci ustąpienia w pewnych kwestiach. W ten sposób nie tylko niczego nie tracimy, ale zyskujemy, dominując w rozmowie.
5. Wziąć przeciwnika z zaskoczenia
Ta prosta technika polega na powolnym wyciąganiu asów z rękawa. Nie należy od razu ujawniać rozmówcy wszystkich swoich argumentów. Czasami dobrze jest wprowadzić do negocjacji zupełnie nowe informacje, które diametralnie zmieniają spojrzenie na pewne kwestie. Wówczas interlokutor poczuje się zdezorientowany i stanie się znacznie bardziej niż wcześniej podatny na nasze sugestie.
6. „Góra” zadecydowała
Bardzo skutecznym zabiegiem podczas negocjacji z klientem okazuje się tłumaczenie swojego, być może nieco zbyt twardego stanowiska, dyspozycjami wydanymi przez szefostwo, których pod żadnym pozorem nie można samowolnie przekraczać – każdy, kto ma jakiegokolwiek przełożonego, będzie w stanie to zrozumieć. Sformułowania typu: „Bardzo chętnie jeszcze obniżyłbym cenę, jednak nie mogę tego zrobić, ponieważ stałoby to w sprzeczności z wytycznymi podanymi przez moich przełożonych” potrafi bez zbędnych dyskusji przełamać wszelkie obiekcje. Z tzw. „siłą wyższą” nikt przecież dotychczas jeszcze nie wygrał.
7. „Podskubywanie”
Dobrze jest namawiać klienta do pewnych ustępstw już wtedy, gdy porozumienie teoretycznie zostało już zawarte. Po „dogadaniu się” rozmówca traci czujność, ponieważ wydaje mu się, że skoro osiągnął swoje cele, nie musi już dłużej być uważny. Wówczas można ponownie uderzyć i tuż przed podpisaniem umowy, gdy czas nagli, wynegocjować szereg drobniuteńkich korzyści. Warto jednak mimo wszystko zachować umiar.
Posiłkowanie się podczas rozmów stosowaniem wypróbowanych wielokrotnie technik negocjacyjnych to bardzo korzystny zabieg. Większość z nich jest w stanie wykorzystywać każdy handlowiec, również ten, który znajduje się na samym początku swojej drogi zawodowej. Ich znajomość z całą pewnością pozwala poczuć się pewniej podczas negocjacji, szczególnie wówczas, gdy ma się do czynienia z nieustępliwym i wymagającym przeciwnikiem. W przypadku ich stosowania należy jednak przez cały czas zachowywać zimną krew, ponieważ w handlu działanie pod wpływem emocji raczej nie bywa skuteczne.
